Як підготуватись до «гарячого» сезону: карта ключовий тенденцій від Google

Святковий сезон – це не лише час для покупок подарунків, але й справжня «жнива» для брендів. Це той момент, коли будь-який товар або послуга може мати шалений попит. Але навіть у таких умовах успіх не приходить випадково – він потребує ретельного планування, продуманої стратегії та використання сучасних інструментів. Конкуренція зростає, цифровий світ розвивається, і маркетологи мають бути на крок попереду, щоб виграти боротьбу за увагу споживачів.  

Команда iProspect відвідала зустріч наших колег з Google та готова ділитись інсайдами – чого чекати від високого сезону у 2024-му та як вийти з нього з максимальними результатами.  

Трохи цифр – нудних і не дуже

Серед головного – Digital стає невід’ємною частиною українців. Вже зараз більшість шукають та купують товари онлайн – 69%, при цьому 17% вперше зробили це після повномасштабного вторгнення, 24 лютого 2022 року. Загалом 93% мешканці країни мають досвід онлайн-покупок (від 18 до 60 років, які проживають у великих містах), ще 34% – замовляли послуги онлайн.  

Хоча 8% опитаних виключно віддають перевагу одному бренду, більшість споживачів (54%) купують товари 2-3 різних брендів. Це свідчить про те, що українські споживачі готові експериментувати та шукати нові продукти. При цьому, 38% респондентів найчастіше купують той бренд, який є в наявності, що підкреслює важливість фактору доступності. Ще 57% стверджують, що будуть витрачати більше за товари бізнесу, з яким відчувають особистий зв’язок. 

Також слід звернути увагу, що 50% надають перевагу інформації про бренди та товари тривалістю до 1 хвилини. Для розважального контенту 29% обирають відео до 1 хвилини, для інформаційного – 33% віддають перевагу 1-10 хвилинам, а для освітнього – 29% обирають 10-20 хвилин. 

До речі, у середньому, українці проводять 11,4 години на день. З них 6 годин припадає на смартфони (+74%), 3,8 години на ноутбуки та ПК (+31%), 3,6 години на Smart TV та 2,4 години на планшети (+85%). 

Багатоканальний маркетинг в e-commerce з нотками ШІ 

З кожним роком поведінка споживачів стає все складнішою, і кількість каналів для здійснення покупок постійно зростає. Сучасні клієнти більше не обмежуються «живими» магазинами – вони активно використовують мобільні застосунки, соціальні мережі, пошукові системи та багато інших інструментів для дослідження і купівлі товарів. Наприклад, під час «гарячого» сезону у 2023-му половина покупців (50%) використовували 5 або більше каналів, щоб здійснювати покупки.  

З одного боку це створює нові можливості для бізнесу, але з іншого – вимагає гнучкості та вміння адаптуватись до різноманіття каналів. Але і це не все. Ключова ідея успіху полягає у тому, щоб створити додаткову цінність та підтримувати зв'язок зі споживачами на кожному кроці Customer journey (карта шляху клієнта) у піковий сезон. Оскільки саме це дозволяє диференціювати ваш бренд серед конкурентів і створити глибший емоційний зв'язок з аудиторією.  

У 2024 році шлях покупця залишається складним, і споживачі зустрінуть пік сезону з двома ключовими підходами:  

Перший – це коли люди потребують більшого за свої гроші. 53% опитаних вважають, що ритейлери могли б пропонувати кращі бонуси й пропозиції (гнучка цінова політика, вигода тощо)  

Другий – коли застосунки грають вирішальну роль для сучасних покупців. 40% ритейлерів стверджують, що клієнти використовують їхні мобільні додатки в магазині, щоб знайти інформацію або відгук про конкретний товар.  

У Google рекомендують використовувати багатоканальні стратегії, які дають змогу взаємодіяти з клієнтами на кожному етапі їхньої подорожі, а також залучати до роботи алгоритми штучного інтелекту. Завдяки ШІ, маркетологи можуть збирати й аналізувати дані про клієнтів, щоб створювати персоналізовані кампанії та пропозиції, які відповідають конкретним потребам і бажанням споживачів. Наприклад, Google вже зараз пропонує рішення для оптимізації маркетингових кампаній через аналіз даних та використання ШІ. Це допомагає брендам краще зрозуміти своїх клієнтів та приймати більш точні маркетингові рішення. 

Ok, Google, де шаблон «гарячого» сезону  

Отже, коротко про високий сезон – це період, коли попит на певні товари чи послуги вищий, ніж зазвичай. Цього року його можна поділити на 4 умовні етапи.   

Обмірковування (кінець жовтня – початок листопада).  

Це ранній етап, коли аудиторія починає досліджувати ідеї та варіанти для майбутніх покупок. Для брендів цей період відкриває стратегічне вікно можливостей, адже відбувається активне зростання пошукових запитів та кліків. А це створює сприятливе середовище для запуску рекламних кампаній та генерації контенту, що допомагатиме з потенційним вибором. Таким чином можна встановити зв'язок із покупцем ще до початку активної фази покупок, що може стати вирішальним фактором у конкурентній боротьбі протягом усього сезону. 

Також важливо, що протягом жовтня-листопада споживачі найбільш відкриті до нових пропозицій та готові розглядати альтернативні варіанти. Тому бренди, які зможуть ефективно представити свої товари та послуги на цьому етапі, мають шанс не лише збільшити продажі в короткостроковій перспективі, але й здобути нових лояльних клієнтів у майбутньому.  

Активний пошук пропозицій (кінець листопада – початок грудня). 

Під час цього етапу споживачі активно шукають вигідні пропозиції, порівнюють ціни та роблять перші покупки. Для бізнесу це не просто шанс для зростання, а можливість стати першими, хто потрапить на «радар» покупців. Але конкуренція стає неймовірно гострою, і тут на перший план виходять акції, креативні промоції та відчуття терміновості. Покупці прагнуть не просто знижок – вони хочуть відчуття, що здобули унікальну вигоду, і саме це повинні забезпечити бренди. 

За даними Google, середня знижка у IV кварталі 2023 року була на 17% більшою, ніж у попередньому році, що лише підкреслює: е-commerce та роздрібна торгівля активно змагаються за клієнтів шляхом привабливих знижок, реклами та інтенсивної комунікації. 

Головні події підсезону – Чорна п’ятниця, яка припадає на 29 листопада, та Кібертиждень, що триватиме з 1 по 7 грудня. Важливо відзначити, що хоча Кібертиждень і є важливим, грудень у цілому пропонує ще більше можливостей для продажів. Тому варто розглядати цей етап як початок більш тривалого періоду високих продажів і планувати свої стратегії відповідно.  

Рішучість (грудень).

Це період, коли відбувається найбільша кількість покупок і транзакцій. Споживачі змінюють рух –  від дослідження та порівняння до активного придбання товарів. У контексті України важливо враховувати, що після переходу на святкування Різдва 25 грудня, календар покупок став більш схожим на західні ринки. Це означає, що пік покупок припадає на середину-кінець грудня. 

Це саме той час, коли реклама має бути максимально персоналізованою, націленою на конкретні потреби та бажання кожного покупця. Також варто зосередитись на тому, щоб нагадувати клієнтам про товари, які вони переглядали, але ще не купили.  

Особливо важливо звернути увагу на кілька моментів: 

• «Суперсубота» (21 грудня). Найважливіший день для продажів у фізичних магазинах. Ритейлерам варто підготуватися до піку відвідувань та забезпечити достатню кількість персоналу та товарів; 
• «12 днів до Різдва». Період характеризується піковими витратами, коли споживачі активно купують подарунки. Це чудова можливість для бізнесу запустити спеціальні пропозиції та акції, орієнтовані на тих, хто купує подарунки в останній момент; 
• «Overnight cut-off» (23 грудня) або «same-day cut-off» (24), тобто останні доставки та замовлення. Період вказує на останні дати для замовлень з різними варіантами доставки, щоб гарантувати отримання подарунків до Різдва. Чітке інформування клієнтів про ці дати може стимулювати швидші покупки та зменшити незадоволення клієнтів через пізні доставки.

Відданість (кінець грудня - початок січня).

Останній етап, який зосереджений на лояльності до брендів та має меншу інтенсивність покупок, але все ще пропонує значні можливості для бізнесу. Він починається після Різдвяних свят і в українських реаліях включає кілька тижнів новорічних святкувань. Як свідчать дослідження Google, у цей період споживачі витрачають кошти на подарунки самим собі, купуючи товари улюблених брендів. Тобто, спостерігається менша схильність до дослідження нових продуктів.  

Це, власне, ідеальний час, щоб поглибити зв’язок з клієнтом та працювати над Lifetime Value. Бізнеси можуть пропонувати додаткові послуги, персоналізовані бонуси, спеціальні післясвяткові знижки (щоб розпродати залишки святкового асортименту) або програми лояльності. Розуміння та якісний підхід до цього етапу допоможуть закріпити успіх всього святкового сезону та створити міцне підґрунтя для лояльності клієнтів у новому році. 

Які тренди варто очікувати?   

Отже, як Ви зрозуміли, «гарячий» сезон починається на початку жовтня, коли споживачі починають думати над потенційними покупками, а закінчується – на першому тижні січня, коли увага максимально прикута до «своїх» брендів. Однак, попри глобальні тренди, український ринок має свої унікальні особливості, які теж слід враховувати при плануванні маркетингових кампаній.  

Тренд №1. Висока активність під час Чорної п'ятниці. Найбільше зростання трафіку спостерігалося в останній тиждень листопада. Активність продовжувалася до середини грудня, що підтвердило успіх у 2023-му. Є всі підстави сподіватися, що цей тренд збережеться й цього року. 

Тренд №2. Зниження платного трафіку у квітні-травні 2024 року – активність знизилася через відновлення масових обстрілів та перебої з електроенергією, що викликало труднощі з Інтернетом. Проте влітку, червні-липні, ситуація стабілізувалася, і трафік знову зріс. Це потрібно враховувати, бо російські атаки на об’єкти енергоінфраструктури можуть відновитись.  

Висновок 

Цьогорічний сезон — це час можливостей для маркетологів, але до нього потрібно готуватися заздалегідь. Щоб досягти максимальних результатів, важливо використовувати багатоканальні стратегії, персоналізовані повідомлення та сучасні інструменти автоматизації. Це головні передумови, що допоможуть збільшити кількість продажів закріпити лояльність клієнтів та забезпечити довгостроковий успіх бренду.