Автоматизация в email и мессенджер-маркетинге

Автоматизация маркетинга — уже не просто тренд, а практическая необходимость.

Согласно исследованию State of Marketing Automation 2019, 76% маркетологов используют инструменты автоматизации маркетинга. Среди основных направлений автоматизации маркетинга: динамичный контент, то есть предложения для клиентов в режиме реального времени, основанные на данных о конкретном пользователе, интерактивный опыт с чат-ботами и аналитика данных из различных маркетинговых кампаний для помощи в планировании бюджета – дашборд.

Почему автоматизация?

Если у вас есть база, вам наверняка захочется “отбить” инвестиции, вложенные в её сбор. Для этого нужно прогреть клиента и смотивировать его на покупку. Затем можно работать с построением лояльности и повышением LTV (Life Time Value). И, по-хорошему, это может сделать каждый с помощью автоматизации рассылок.

Цифра зависит от сферы, но в среднем больше половины лидов не готова совершить покупку прямо сейчас. Для кого-то слишком дорого, кто-то не уверен в качестве, кто-то ничего не слышал о компании. Автоматизация через email и мессенджер-маркетинг позволяет работать с лидом на протяжении всего жизненного цикла. Если цепочки автоматизации построены, то не так и страшно, если клиент купит у вас не сразу. Важно то, что он купит в принципе, а когда – это уже вопрос качественного прогрева.

Более того, автоматизация – ключ к возврату инвестиций. По данным исследования eMarketer, 59% маркетологов США считают, что среди всех остальных email-маркетинг — лучший канал для роста ROI.

[caption id="attachment_2756" align="aligncenter" width="576"] eMarketer. ROI в email-маркетинге[/caption]

Зачем мне автоматизация маркетинга?

• Сэкономить время
  По данным SmartInsights and Getresponse “Email Marketing and Marketing automation Excellence 2018”, наибольшая польза от автоматизации маркетинга заключается в экономии времени. По чат-ботам таких исследований ещё нету, но звучит логично — у нас, например, чат-бот iProspect обрабатывает входящий поток заявок и тем самым разгружает менеджеров.
• Генерировать лиды
  Email-маркетинг позволяет постепенно прогревать лид и конвертировать его в клиента. Такие механики автоматизации, как динамический контент и товарные рекомендации, улучшают CR.
• Увеличить выручку
  Благодаря автоматизации в email и мессенджерах с помощью промо предложений, акций и скидок вы можете увеличить частоту покупок. А напоминание об оставленных в корзине товарах поможет дожать тех, кто сомневался.
• Удержать клиентов
  Улучшенный опыт взаимодействия с компанией позволяет сделать клиентов более лояльными. Вовлекайте подписчиков, например, приглашайте на голосование, собирайте обратную связь о мероприятиях, товарах и услугах.

Какие существуют виды автоматических рассылок?

Чтобы прочувствовать всё разнообразие триггеров, посмотрите на эту картинку:

У нас в агентстве мы условно делим все автоматические рассылки на транзакционные и триггерные письма, а также автоматические цепочки.

• Транзакционные письма

[caption id="attachment_2764" align="aligncenter" width="585"] Пример рассылки от MakeUp, где они информируют о том, что заказ принят в работу.[/caption]

Это все письма, связанные с транзакцией: подтверждение об успешной заявке, оформлении или отмене заказа.

• Триггерные письма

  [caption id="attachment_2765" align="aligncenter" width="586"] Пример рассылки от Answear, где они напоминают о сгорании бонусов.[/caption]

  К числу триггерных писем относятся все письма, которые срабатывают автоматически после выполнения определенного условия – триггера. Это может быть письмо после регистрации, промо в честь дня рождения, просьба про отзыв после заказа, напоминание про мероприятие на сегмент зарегистрированных, напоминание про обязательный ежеквартальный заказ или поздравление “Вы уже год как пользуетесь нашим сервисом”.

  Очень неплохие результаты дают триггерные письма из разряда “твоя корзина скучает по тебе”. Их можно настраивать для корзины, страницы и даже категории товаров в интернет-магазине. Для усиления эффекта можно предложить скидку или бесплатную доставку.

  В email-маркетинге компании может быть внедрено хоть 10, хоть 100 триггеров. В рамках сервиса рассылок среди всей массы триггеров выбираются наиболее релевантные для бизнеса с учетом его специфики, аудитории и, в том числе, бюджета.

• Автоматические цепочки
  Автоматические цепочки — это возможность произвести впечатление на клиентов, понравится им и запомнится. К ним относят все письма, которые присылаются по очереди при выполнении определенных условий: не открыл письмо / открыл и не перешел по ссылке / перешел по ссылке. По наполнению это могут быть приветственная серия, реактивационная и различные цепочки прогрева клиента. Именно за этим видом автоматизации в основном обращаются в агентства, потому что для успешности таких цепочек важно уметь посмотреть на бизнес свежим взглядом, найти ключевые преимущества и правильно преподнести их аудитории. Например, реактивационную цепочку для неактивных клиентов интернет-магазина можно выстроить так:
  • скидка 5% для тех, кто не покупает месяц;
  • скидка 7% для тех, кто не покупает 3 месяца;
  • скидка 10% для тех, кто не покупает 6 месяцев и более.

Главные трудности автоматизации

В исследовании Automizy «Отчет о вызовах в автоматизации маркетинга в 2019 году» в ответ на открытый вопрос: «Какова ваша наибольшая сложность в использовании автоматизации маркетинга?», наиболее распространенные проблемы автоматизации маркетинга — это создание качественных автоматизаций (16%), интеграции (14%) и создание контента (10%). Еще маркетологи отмечали сложность / запутанность (10%), скорее всего, имеется в виду разноплановость и многовекторность маркетинговой автоматизации.

Основные причины, почему некоторые компании еще не внедрили автоматизацию – это недостаток опыта, человеческих ресурсов и стратегии автоматизированного маркетинга.

Но эти сложности можно и нужно побеждать ради действительно эффективного маркетинга, высокого ROI и лояльной аудитории.